《水族世界》访长城国际展览有限责任公司总经理程杨

发布日期:2016-10-17 查看次数: 791 编辑:

衡石程书,杨穿三叶

——访长城国际展览有限责任公司总经理程杨

文|刘昱欢  图|长城国际展览有限责任公司

 

个人简介

  程杨,生于1964年,毕业于武汉大学,现任长城国际展览有限责任公司董事、总经理,曾获国防科学技术工业委员会、中华全国妇女联合会颁发的国防科技工业巾帼建功奖章,并于2016年获得“中国航天科技集团公司劳动模范”荣誉称号。她带领着长城展览公司这支优秀的团队成功地将中国国际宠物用品展览会、中国国际奶业展览业、中国国际花卉园艺展、中国国际果蔬、加工技术及物流展览会、广州国际盆栽植物及花园用品展览会打造成了国际知名品牌展览会。

  宋代徐元杰曾有一诗云:“花开红树乱莺啼,风日晴和人意好”。而我们一行人拜访程杨女士的当天,恰恰是怀抱着一份吉祥的心意逢上了一个风和日丽的天。这一去才发现,原来程杨女士办公的地点竟在北京大观园里。但凡有些学养的人都知晓《红楼梦》,而这大观园便是为了拍摄电视剧《红楼梦》建造的仿古园林。

  事物之间总是息息相关的,能地处这雍容华贵之地的企业必有雄厚实力,因此要想了解程杨,我们得先了解一下长城国际展览有限责任公司。该公司是由商务部批准成立的专业国际展览公司,成立于1995年11月,隶属于中国长城工业集团有限公司,具有国(境)内外举办经贸展览会资格,公司的业务主要是在国内主办、承办、合作举办各类大型国际展览会,组织中国企业参加境外展会及境外考察,承办大型国际会议及文化活动,设计和承建、装修展览工程。公司如今在美洲、欧洲、亚洲、大洋洲、非洲的三十多个国家和地区主办和参加国际展览会,参展和服务业务遍及五大洲,被评为中国十佳展览公司之一。

  那么,作为“亚洲品牌十大商业领袖奖”的获得者,被誉为“展览行业中的董明珠”的程杨,是如何进入到公司的,又是怎样一步步将公司做大做强的?为了对她进行进一步的了解,我们开始了与程杨的交谈。

 

江城有佳人,娇颜比花红。临危不辱命,时势造英雄。

  程杨与公司的缘分始于1985年,当时刚毕业于武汉大学英美语言文学专业的她被分配到了中国航天研究院情报所。1988年3月,被命运青睐的程杨突然被抽调到了负责筹备国际宇航联合会大会和展览会的工作小组,开始筹备国际宇航联合会大会和展览会。1993年,为了一改从前纯粹耗资不创收的面貌,长城展览进行了一次大整改,将几个展览窗口进行了合并,并开始模拟独立核算,终于在1995年11月正式注册成立了长城展览有限责任公司。

  1997年,公司高层因一个契机了解到了德国纽伦堡所举办的水族宠物展,而当时国内的宠物行业并不盛兴,但考虑到中国长久以来就有饲养金鱼的传统文化,前辈们便在那一年开始筹备中国国际宠物水族用品展览会(以下简称CIPS)。由于当时国外对中国市场并不太了解,导致前两届展会都陷入了困境。而当时的程杨已经是公司的总经理助理了(1997年开始担任),只是一直专注在航天技术领域,并没涉及过水族及宠物这一领域。为了解决CIPS所面临的难题,1999年,凭借流利的外语交流能力和敢打、能打“硬仗”的气魄,程杨被推选为CIPS的总负责人。

  面对国内水族宠物市场的空白,她首先想到的便是向“牛人”取经。她果断前往法国宠物展进行观摩学习,发现当时的宠物水族产品并没有多高的科研技术含量,便立即对中国的水族宠物行业有了信心。之后,她甚至只身一人前往当时水族宠物行业内首屈一指的展览会——德国纽伦堡宠物水族用品展和负责人谈合作。通过她流利而自信的表达,德国人了解了中国长久以来的金鱼文化、花鸟文化,更加意识到了中国水族宠物产业的广阔前景,随即便与中方签订了战略合作协议,承诺共同打造CIPS,中方也将组织一批企业参加德国的宠物水族用品展。

  为了使国人知晓CIPS,程杨还在晚报上为展览会打了广告,而由于德国负责了CIPS在国外的宣传和招展,使得CIPS也逐渐被国际所知晓。但这些还不够,为了让CIPS的知名度更高,她甚至带领团队在国外各大水族展进行宣传,一个展台一个展台地去介绍,在这样辛勤的努力下,终于使得CIPS在国际上也具备了知名度。

  在德国和中国的大力宣传下,于1999年举办的第三届CIPS赢得了前所未有的成功。除了有众多外国买家来到展会,还有数目惊人的参观观众!由于参观人数太多,以至于展会的展牌都被掀翻了,展馆内部更是人山人海,甚至堵塞难行;不远万里而来的参会观众由于不能进馆而愤愤不平;参展的产品由于是样品不能对外出售,甚至发生了各种纠纷……

 

尤忆昔时俱少年,百尺竿头同狼舞。大鹏一日乘风起,天晴万里游鸿鹄。

  在程杨的带领下,CIPS做出了让国人引以为傲的成绩——从默默无闻跻身到了国际知名宠物展世界前列。回顾CIPS二十年来的发展,我们可以看到其惊人的变化,我们甚至可以说CIPS创造并引领了中国水族及宠物产业的产生和发展。在第一个十年里,CIPS做到了“从无到有”,第二个十年便实现了“从小到大”。如今世界90%以上的水族及宠物用品、零食均由中国制造,可以说这二十年孕育了中国面向全球的水族及宠物生产基地。对此,程杨说道:“尽管我们做到了‘大’,可我们还不够强。由于国内这个产业起步较晚,因而一些产品的技术含量并不高,而且发展这个行业的第一代人的文化程度并不高,所以,要想实现从数量到质量的转变,任务还是很艰巨。所幸现在第二代已经开始接手,中国目前正处于新老接替的阶段,而第二代中有许多人都受过高等教育,有一些还留过学,因此,不管是在知识、见识、志向以及对这个行业的认可程度上,他们应该都会比第一代人做得更好。所以下一个二十年,中国的水族与宠物产业在占据了国外宠物用品及零食的市场的基础上,再来占领国内的市场是非常有希望的。”

  前二十年,CIPS让中国融入了世界,那时主要是让中国的产品和企业走出国门,同时把国外的人请进中国,进行技术、贸易及文化上的交流;后二十年,CIPS要让海外融入中国,把国外一些好的产品推广到中国(尤其是在食品配方、育种、医疗医药等尖端技术),同时让中国的品牌企业、优秀企业树立自主品牌意识,在国内占据市场。虽然目前的形势是“与狼共舞”,但是国内已经有一大批企业在技术创新上进行了大笔投入,甚至专门成立了研究院。那么后二十年究竟该怎么做才能在“与狼共舞”的同时能实现“百尺竿头,更进一步”呢?对此,程杨也给了我们答案。

  首先,要积极应对网络冲击。对于越来越便捷的线上沟通,程杨给出了令人耳目一新的看法,她认为更便捷的交流不但不会对线下展会造成冲击,反而还能促进线下活动的发展。一方面,有战略眼光的业者会通过展会的现场展示和讲解实现与客户一对一的沟通,凭借现场良好的活动和交流氛围促进其线上交易的达成。另一方面,自动化的发展反而让人们越来越渴望文化生活了,人们已经不再像以前一样与老人、孩子们住在一起,在这样的社会环境下,老人带着宠物来展会以及父母带着孩子来展会过节就是非常不错的选择。

  同时,还要提高人们的参展意愿。虽然国内外都面临着产品利润薄的问题,但国外的订货量大,因而能够通过薄利多销的形式盈利,而对于国内的二、三线城市来说,却面临着利润薄、订货量小的双重困境。在这样的情况下,要想让当地的经销商、批发商来参展是有一定难度的。对此,程杨谈道:“参展更大的意义并非现场的成交量,而是企业形象的树立及品牌的注入,而且,现场成交的气氛肯定是好于平时的,因而肯定会有比平时在店里更多的成交量。所以说,绝对不能纯粹用参展后的直接收入和付出相比是否划算来看待参展。”

  另外,要重点实现从B2B到B2C的转变。相对于B2C而言,B2B明显简单得多。B2B形式的国际贸易,只需要把贸易商、制造商和供应商聚集在一起,再告知采购商这里提供了什么,促成他们之间的交流及合作即可。比较来看,B2C却困难得多。由于中外的宠物市场在销售渠道、方式等等方面都存在差异,尤其是中国电子商务的快速发展,使得现在国内存在有经销商、各地零售商、电商、微商等多个对象,加大了展会的组织难度,除此以外,展会还要面向消费者,告知他们如何携带宠物参展,并得到教育和熏陶。

  在她看来,国内目前与国外存在的一个很大的差距就在营销上。比如,原来出口导向型的企业就可能只是做产品加工,而不做营销,也就是说生产和营销完全是分开的两个领域。但是,要想打开国内市场就必须建设一个成熟的营销队伍,因此,外贸能做得很好的企业并不一定就能在国内有同样好的效益,因为不论是在理念、沟通还是技能上都是不一样的。

  为了让中国的企业和市场知道如何去引导消费,了解怎么注重质量,CIPS从2015年就开始和荷兰宠物杂志社合作举办了国际性论坛,特别邀请了国际一流专家根据中国的发展形势来国内讲课,以促进国内外的学习交流并快速拉近和国外同行的距离。2016年,CIPS将论坛的主题定为品牌铸造,旨在引领中国制造企业提高自己产品的附加值,学会包装自己的产品,而不再像以前那样只是单纯地通过采用便宜的劳动力、材料,甚至是破坏环境的代价来赚取利润,而是通过塑造品牌和文化来提高商品的价值,同时也教育了经销商应该经销什么样的产品。

  除了对行业内的专业人士进行指导交流,CIPS还会与终端消费者进行交流,通过举办宠物文化节来引导消费者形成理性消费的观念。2014年,公司在杭州举办了宠物文化节,不仅引导了消费,还进行了一些授课,来教授宠物的主人应该如何照料宠物、与宠物沟通、训练宠物等,并且以当地的经销商、消费者为主做了一系列活动,获得了非常好的效果。2015年,公司又开办了三场宠物文化节,覆盖了东北(定于大连)、华东(定于北京)、华南(定于广州)地区,对当地宠物市场的拉动和对消费者形成科学养宠的概念有明显的提高。2016年,公司决定再增加了一站——华中(定于南京),实现从华东到中部的推进。未来,CIPS的目标是通过宠物文化节这样一个“节日”的概念,将给宠物过节变成一种像给孩子过儿童节般的文化和习惯,实现从华东到中部再到西部的推进,快速引导水族与宠物市场健康发展。  

  总而言之,CIPS要在未来二十年内让中国的企业树立品牌意识,加强品牌建设,提高产品的附加值,同时还要继续把国际先进的技术和理念引进中国,促进中国的发展,引导国内消费市场健康地发展。具体的做法主要包括:每年做一次论坛,根据战略设置主题,进行培训和教育;通过从CIPS派生出的文化节拉动国内的市场;让国内的经销商、进口商与国外进行交流,让国外的一些产品,尤其是知识产权方面,在中国的市场环境里得到保护。

 

平生多感恩,真诚得俊贤。情义贵相知,何用金与钱?

  业界对程杨的评价非常高。客户们纷纷反映她是一个从来不图回报,特别热心助人的人。但凡她得知了一些好的消息,便会分享给她的客户,让客户随时都能受益。在多年工作的经历中,她在辛勤工作的同时也收获了许许多多的朋友,这是经过岁月的沉淀而得到的生命的回馈。和她一起拼搏的员工们认为,她是一个非常谦虚并且脚踏实地的人,也是一个工作特别勤奋、不知疲倦的人,每天都拼搏在各项事务中。而当我们问及她对自己的评价的时候,她却只字不提别人所提及的那些优点,而只是非常淡然真诚地回答说:“我是个真心真意对待每件事、每个人的人,是个坚持以心换心的人。”

  公司的企业文化是“真诚、感恩、高效、共赢”,为了把企业文化渗透到经营管理中去,程杨一直在工作和生活中以身作则,除了坚持用真诚的态度对待客户和员工,用感恩的心态面对一切以外,更加注重给员工发挥的平台,并且通过施加一定的压力来促进员工的成长,对于犯错的员工也不会包庇,而是认真教育,让其改正。聊到这里,她还说道:“要让员工熟悉行业,要明白自己能为客户带来什么,能给这个行业带来什么,培养他们一种责任感,明白行业遇到的困难就是自己的困难,自己不仅仅是在做展览,也是真正地在影响一个行业。”

  问及程杨这些年伴随CIPS的成长所收获的心得体会时,她有些激动和感动地说道:“我是一个办事很认真的人,我时刻提醒自己不能满足于现状,面对越来越多的挑战,必须不断进取。而且,工作时间长了就会体会到并非雨后总有彩虹,但仍然要不断去克服困难,始终相信用心搭建平台,认真服务行业,一定能赢得大家的支持,总有朋友在背后支持着你。而且,做任何事都要想到是否能够帮助到自己的客户和朋友,而不是先考虑自己。同时,作为领头人必须以身作则,积极向别人学习,扬长避短。最后,也是最重要的一点,就是要懂得感恩,不仅要感恩成长路上每一个帮助过自己的人,更要感谢培养自己的平台,任何一个人离开平台都是不可能实现自己的理想的。”

 

 

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